【
中國安防展覽網 訪談】被譽為經營之神的本田創始人本田宗一郎曾經說過——“模仿是先樂后苦，創造是先苦后樂”，在這個喧囂的年代中，沒有太多人去在意創業大軍有多少，他們更加關心的是站在萬骨枯上分享著自己“無關痛癢”經驗的成功人士，但成功背后的市場調研、產品研發、現場測試、客戶體驗等等真正需要去落實的環節，卻沒有多少人感興趣。這也如當前
防盜報警行業一樣，模仿成功的商業模式、學習新的智能爆品……但回過頭總結起來，
這幾年許多企業更像是徘徊在行業變革的大路上，迷茫著。
深圳市艾禮安安防設備有限公司董事長袁小平
不僅僅國內報警如此，近年來傳統報警強者外資品牌也正在遭遇滑鐵盧，甚至有內部人士透露，一些國內中小型企業的年銷售額在防盜報警領域已經超過了很多的外商，可以斷言未來3-5年中國報警企業將扛起報警行業的大旗。安博會可以說是這種趨勢的小小縮影，在未來館中，中國防盜報警企業將開始取代傳統報警強者們的地位。
“這么多年來，國內純防盜報警企業在館中可以算是稀客，借助這幾年來積極部署海外市場與技術創新的成果，今年艾禮安成為‘吃螃蟹’的廠商，希望通過這次與國外用戶的接觸，能在推廣自身的同時，讓世界看到中國防盜報警企業的實力。” 深圳市艾禮安安防設備有限公司董事長袁小平在安博會前滿懷期待地談到。
眾所皆知，外商品牌在
探測器(
傳感器)及市場領域一直占據著壓倒性的優勢，但隨著近年來國內報警企業的努力，市場格局在發生著重大的變化。“外資品牌在產品上比國內本土企業更加嚴謹，無疑是值得我們認真去學習的地方，但
在技術底蘊及市場銷售額上，國內企業已經有底氣去和它們競爭，并絲毫不落下風。”袁小平認為，“報警行業并不像監控行業有那么大的市場，傳統外資品牌的市場份額占比不斷下降，理性的外商思維會讓他們做出相應的決策，但對于艾禮安而言，這兩年我們加大了收購動作，一是強化我們自身研發實力，二是適應新政策(小區拆圍墻增大了對周界防范的需求)，積極調整自身產品，滿足市場需求，我們有足夠的信心相信明天會更好。”
那么在這個行業轉型階段，防盜報警企業如何活下去，筆者針對當前報警行業關注的焦點問題，與袁小平進行了一番探討。
不可逆轉，中國安防制造的崛起
中國制造的崛起，對于盤踞市場的外商而言帶來了顛覆性的打擊，更有甚者稱中國制造為“入侵者”，并借助輿論及地方保護的力量在排斥著中國企業，但國內企業要走出去必須面臨著這無法擺脫的難題。
“這是行業發展的必然趨勢，在南美地區的展會上，中國廠商已經成為了當之無愧的主角。當前中國安防已經于，加上巨頭們有足夠的實力去布局市場，相比之下，在國外很難找到與之抗衡的力量，并改變這一現狀。”袁小平指出。
經過三十年的發展，中國安防已經成為當前安防的中堅力量，從模仿者變成被模仿者，角色的轉變也意味著商業模式、企業經營方式的轉變。自強者，行無疆，在未知的挑戰及困難面前，誰能掌握的技術，誰便能立于不敗之地。
在化趨勢不斷強化下，地方保護也逐漸被市場所淡化，誰在產品價格、品質、技術等因素于市場，誰便能更好滿足市場的需求，這個優勢是不可阻擋的。“也有人擔心自身品牌的崛起，會影響到海外OEM的業務，但實際上卻不是這樣的，因為只要自身的制造實力過硬，客戶是不會拒絕與你合作的，相比更重要的還是企業的清晰定位，這幾年艾禮安也逐步從純貿易型的企業，朝著研發與制造一體的企業轉變，角色的變換，讓我們能隨時跟上客戶的需求，并通過技術滿足他們”，袁小平補充。
創新驅動企業發展
回歸本質創新驅動企業發展
在早些年，純貿易型企業得益于國家政策，加上經濟化如火如荼，貿易需求旺盛，貿易額不斷攀上新高，純貿易公司迎來了黃金發展階段。但在當前，情況卻發生了重大的變化，反化浪潮強勢、貿易保護主義抬頭、關稅壁壘、匯率變革不確定性增加，貿易額整體進入下行空間，行業陷入新一輪深度調整中。而在中國，人力成本的上升是為顯著的因素，屬于貿易公司的利潤空間正在逐步萎縮，這對于傳統的防盜報警企業而言會是毀滅性的打擊。“安防行業始于報警，但這幾年來行業發展太快，報警企業卻沒有跟上步伐，導致這樣的原因便是之前*的方式過于簡單粗暴，沒有人愿意在研發上進行過多的投入，但報警行業無論在未來的人工智能還是智慧城市中，依然有足夠的空間去發揮，現在如果妄自菲薄還為時過早，是時候從沉迷于過去美好的眷戀中清醒過來。”袁小平說。
如果僅僅停留在口頭上的轉型，那么理想的未來也一定不會實現，袁小平深諳此理。2016年收購富安信，2017年收購秦關科技、成立新的制造中心，艾禮安正積極以行動在告訴著同行，老牌報警企業依然擁有著一顆不屈與時刻備戰的心。經過企業整并之后，艾禮安取得了喜人的佳績：一是推出顛覆傳統的產品(智能全息報警系統、NB-IoT智慧安防系統、無線光柵等)，以智能全息報警系統為例，它可隨時在報警主機或上位機軟件上了解探測器的工作狀態信息，及時對探測器進行日常維護或故障排查，使系統更穩定可靠；二是部署后端軟件平臺，人性化處理前端的數據、算法、信號，減少誤報；三是積極布局未來人工智能、智能家居、物聯傳感市場。
“以智能家居為例，雖然前兩年把人搞得糊里糊涂的，但市場至今也沒有強需求，因此艾禮安也嘗試換個角度去部署這方面的市場——回歸現實，從報警出發，簡單地說便是專心做好產品的報警功能，根據用戶的需求，再去完善其他延伸的功能。”袁小平說。
據介紹，在智能家居的部署上，艾禮安從兩個方面出發，一是專注報警，提供開放協議接口的智能報警產品，二是通過的傳感器技術，尋求與傳統家電及互聯網企業的合作。
“現在的技術研發，不像以往閉起門來不讓人知道，相互打通協議讓技術共享已經成為趨勢。個人覺得，別人做得比你大，成為它們生態的一部分或者別人有好的技術，用包容的心將它們融入到自己的生態中來，無論對自己還是對整個產業都是有利的。企業的業務不能僅僅盯著工程商的項目，更要尋求更多的合作，當前行業中便有不少企業跟互聯網、消防企業合作，并取得成功的案例，構造新的生態鏈是報警行業的趨勢，值得行業共同去探討。”袁小平說。
回顧當前智能家居市場的發展，雖然概念一直火熱，但市場依舊沒有任何讓眾人信服的成功企業出現。相比于一些傳統安防企業喊著口號要轉型智能家居而言，艾禮安的市場策略更像一位穩重的智者，既不會直面互聯網、創業型企業的競爭，也不會過多加大企業的運營風險。
“智能家居領域技術變化太快，這趟‘渾水’不是每家企業都趟得起，所有行業的趨勢都要回歸到理性的思考上來，艾禮安清楚自身與互聯網企業相比，資金與人力都不如他們，不可能一蹴而就，所以選擇通過一邊學習企業，一邊打好研發基礎的笨拙方式去部署未來的市場。”袁小平補充。
誠然，在市場未出現量化需求前，企業對于概念的宣傳，好聽點叫占據起跑線，現實點就叫燒錢，對于更多的企業而言，這是得不償失的行為。站在理性的角度上看，在市場未成熟前，技術的積累會顯得更加的重要，回歸到安防與制造的本質上，無疑也會讓企業能延續傳統的競爭優勢，寶劍鋒從磨礪出，一旦時機成熟，涌現的市場需求，擁有技術實力的公司自然能分一杯羹。
言行一致，堅定不移執行渠道戰略
“信息及電商的年代還要什么代理商？”
“代理商會賺中間差價。”
“直面用戶，才有話語權。”
……
隨著互聯網技術的發展，“去中間化”這個詞匯已經不再陌生，無論是B2C、C2C，還是B2B中，去中間化已經成為各個企業標榜自身發展的一大特色，也能為企業節省成本，但在真正落實的過程中，也暴露出不少的問題。
袁小平坦言，有段時間也曾經讓他猶豫是不是該放棄渠道建設，但這兩年的堅持讓他更堅定了一個事實——專業報警離開代理商將無法生存。“理想雖然豐滿，但現實依舊很骨感。雖然一些電商平臺可以讓全國各地的工程師承擔安裝及服務，但現實執行起來卻非常困難，因為專業安防產品并不像其它的一般消費產品，如果缺乏專業人士及合作伙伴的團隊服務，企業也會寸步難行。”他說。
當前也有人提出“去中間化本身就是一個偽命題”的觀點，從營銷理論而言，下游顧客與上游生產者的數量越多，中間商的價值越大，這是渠道和各個環節中間商存在的真正意義。同時，真正的直銷，其溝通、交互、物流和信息的成本都要遠遠高于符合市場邏輯的正常分銷模式，所以在當前，渠道的存在有其積極的意義。袁小平分析：“這幾年企業在市場的地位的提高，除了技術創新的驅動之外，另一個重要的原因是渠道的建設。對于我而言，渠道商是企業的珍寶，為了穩固這種合作關系，未來艾禮安也會繼續從三個方面落實對他們的承諾：一是滿足合作伙伴需求，言出必行落實協議，解決他們的問題并定期舉辦培訓會；二是支持代理商地區參展，一起將生意做大；三是增強企業內部實力，成為代理商強硬的后盾，穩固合作關系。”
從當前來看，渠道仍然是整合上下游產業鏈的緊扣環，是滲透市場的*的潤滑劑，“得渠道者得天下”在專業市場中，絲毫不顯得過時。
報警行業的未來寫照
夾縫求生，報警行業的未來寫照
報警服務長期被視為是防盜報警企業新的藍海，由廠商免費提供硬件，用戶購買服務，通過這種方式為報警企業帶來新的盈利點。但隨著這幾年市場的發展，這種模式卻沒有給廠商帶來預期的效果，相反卻出現拖垮企業的現象。
“在前幾年，報警聯網運營市場非常火熱，尤其在河南、河北、廣西等省份，每年報警運營的產值是非常樂觀的，但隨著競爭的加大，傳統報警運營服務已經很難做下去了。”袁小平遺憾地表示，并總結了以下幾點原因：
一、市場門檻低，競爭過于激烈，導致產品研發創新無法跟上。服務費也在不斷下降，導致難以維持服務的成本；
二、傳統商鋪營業額利潤下降，對聯網報警投入減少，加上大部分商鋪的壽命不長，很難形成長期合作的關系；
三、新技術、新產品帶來的沖擊。尤其是互聯網企業推出的創新產品逐步代替了專業報警企業研發的產品，導致企業面臨更大的風險。
綜上行業內部的價格戰，已經堵死了報警企業轉型服務的路，加上互聯網平臺的“包羅萬有”的功能，徹徹底底地讓聯網報警運營成為了紅海。作為一名沉浸防盜報警行業的老兵，談到行業這樣的情景，難免有點黯然。為了避免惡性競爭，袁小平呼吁要企業應該擺正好自己的心態：
，報警行業仍然具有希望，企業不應該僅僅只顧眼前的利益，而缺乏長久的眼光，未來傳感器仍然會在智慧城市中有大量的需求；
第二，積極儲備好硬件開發、算法軟件、人工智能等技術，緊跟市場，不讓自己掉隊。在這個階段，企業只要生存，便可以算是成功者，安全是人類共性需求，行業的未來依然美好；
第三，追求合理的利潤的同時，要避免價格戰。企業要想未來能生存下去，技術研發儲備必然要做好準備，貿易型的企業只能賺到眼前的錢，只有學習行業巨頭的成功經驗，轉型研發型企業，才能獲得良性發展；
第四，防盜報警行業細分領域足夠大，企業應選擇自身所長專注發展，分工明確，確保行業良性發展。德國許多百年企業更多的不是“大而全”型的企業，更多的是“小而精”，雖然扮演著“螺絲釘”的角色，但卻在長久的市場競爭中活下來。
“我們清楚地意識到，在巨頭們盤踞的人工智能、大數據等市場，已經沒有了進入的機會，防盜報警的市場份額相對其他領域很小，對于大企業而言，對其自身發展并沒有實質性的推動作用，這也會給中小企業留下機會，只有務實地在‘夾縫中求生’，才能看到希望，因此未來行業中只有兩種企業，一種是大而全型，一種是小而精型，我們的目標是做一件專而精的企業。”
安靜地研發，穩重的布局，是艾禮安在長期的發展中給人的大感受，中國傳統制造的工匠精神——對設計*、對質量精益求精、對技藝不斷改進、為制作不遺余力的理想精神追求也深入在這家老牌報警企業的毛細血管中，使其在“專與精”的追求道路上細水長流。
移動版
智慧城市網APP
智慧城市網小程序
微信公眾號
