【中國安防展覽網(wǎng) 訪談】 在安防行業(yè)中，一些比較簡(jiǎn)單的安防設(shè)備越來越多地采用DIY（doityourself，自己動(dòng)手）形式，代理商、工程商，甚至用戶都自行組裝安防產(chǎn)品，例如利用計(jì)算機(jī)+視頻采集卡+相關(guān)軟件組裝PC式DVR。這是一種市場(chǎng)趨勢(shì)，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)趨勢(shì)需求是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
深圳市宏電技術(shù)股份有限公司就是一家對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確把握的公司。董事長(zhǎng)左紹舟先生聯(lián)合五位股東1997年創(chuàng)辦宏電，2002年涉足M2M領(lǐng)域，2009年之后宏電進(jìn)入高速發(fā)展期。此后，宏電的銷售額年均增長(zhǎng)率達(dá)到60%，左紹舟接受訪談時(shí)預(yù)計(jì)，2012年的銷售額會(huì)比2011年翻一番，這是一個(gè)準(zhǔn)確的預(yù)計(jì)。體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值不能光有好產(chǎn)品，還要有一套符合需求的系統(tǒng)解決方案。DIY如此，宏電營銷理念亦是如此。
深化行業(yè)應(yīng)用 今天的宏電擁有智能交通、水利防災(zāi)、無線視頻、平安城市等多種行業(yè)應(yīng)用解決方案。不過為近兩年的營收快速增長(zhǎng)作出大貢獻(xiàn)的是智能水利和智能車聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)。
宏電在2008年開始進(jìn)入水利領(lǐng)域：一次偶然的機(jī)會(huì)，宏電在與江西水利部門交流時(shí)了解到，江西由于山區(qū)較多，自然災(zāi)害頻發(fā)，水利部門希望尋找一種技術(shù)手段來提前預(yù)警。宏電根據(jù)需求開發(fā)出了防災(zāi)系統(tǒng)，并在很多試點(diǎn)展開了應(yīng)用，并取得了很好的效果。2010年國內(nèi)多地遭遇暴雨洪澇災(zāi)害，宏電的防災(zāi)系統(tǒng)開始派上用場(chǎng)，迅速在全國推廣開來。
在左紹舟看來，市場(chǎng)增長(zhǎng)不僅要有很好的產(chǎn)品，還要對(duì)客戶的需求做到理解，提供的不單是產(chǎn)品，而是一整套解決方案。用他的話說：“如果光有好的產(chǎn)品，不能給企業(yè)提供好的解決方案，就很難體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，這也是我們2008年以前增長(zhǎng)率不是很快的原因。”
2008年以前，宏電以經(jīng)營產(chǎn)品為主，2009年以后的快速增長(zhǎng)就得益于公司基于自有產(chǎn)品，再集成合作伙伴的方案，向客戶提供一體化的整體方案。
除此以外，宏電還深入行業(yè)挖掘應(yīng)用，以水利防災(zāi)為例，原有的防災(zāi)系統(tǒng)僅收集有關(guān)氣象、水位等很多數(shù)據(jù)，但是單純地將這些數(shù)據(jù)交給用戶，利用價(jià)值并不高。因此宏電加大研發(fā)投入力度，聘請(qǐng)了多位來自英國名校從事數(shù)據(jù)挖掘的博士生，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，深入分析防災(zāi)系統(tǒng)采集到的數(shù)據(jù)與自然災(zāi)害的關(guān)聯(lián)度，大力提升了宏電智能水利信息系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
投入得到了回報(bào)，2011至2012年，宏電災(zāi)害預(yù)警市場(chǎng)份額增長(zhǎng)到60-70%。
把握行業(yè)需求趨勢(shì) 宏電的另一塊重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域是智能車聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)，回顧這塊市場(chǎng)的開發(fā)，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常典型的準(zhǔn)確把握行業(yè)應(yīng)用趨勢(shì)的案例。
宏電進(jìn)入車載信息系統(tǒng)是2006年，深圳作為新移民城市，和內(nèi)地其他城市大的不同在于沒有完善的群防群治網(wǎng)絡(luò)，也很難在短時(shí)間完善起來。因此深圳希望借助信息技術(shù)手段解決社會(huì)安全監(jiān)控問題，并早提出建設(shè)平安城市。當(dāng)時(shí)宏電的物聯(lián)網(wǎng)無線數(shù)據(jù)終端GPRSDTU已經(jīng)有了相當(dāng)廣泛的應(yīng)用，左紹舟看好安全監(jiān)控在未來的巨大需求，在產(chǎn)品擴(kuò)張時(shí)也選擇了從優(yōu)勢(shì)處向外延伸，瞄準(zhǔn)了只能利用無線傳輸解決問題的公共場(chǎng)所——公交車的安全監(jiān)控。
宏電開始集中力量投入移動(dòng)車載監(jiān)控，在解決了圖像如何壓縮、網(wǎng)絡(luò)如何適配、切換中如何保護(hù)圖像質(zhì)量等一系列問題后，通過與客戶的合作，很快開發(fā)出了適應(yīng)需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品上市應(yīng)用后，通過回訪，宏電了解到，車載安全監(jiān)控系統(tǒng)使*率下降了78%。
2010年宏電開始著手完整化系列化的無線車載視頻監(jiān)控系統(tǒng)的研究，不僅針對(duì)公交，還向長(zhǎng)途客運(yùn)、物流行業(yè)、交通執(zhí)法擴(kuò)張，方案除了支持3G、WiFi，采集視頻以外，還可以提供整合數(shù)據(jù)、傳感器，實(shí)現(xiàn)將車與車、車與人、車內(nèi)設(shè)備三方面連接在一起，以無線傳輸技術(shù)為紐帶形成了一個(gè)車聯(lián)網(wǎng)。
EPON方案緊貼電力系統(tǒng) 宏電幾種行業(yè)應(yīng)用方案看似跨度大，實(shí)則都以無線傳輸為基礎(chǔ)，唯一不同的就是EPON產(chǎn)品線，這條產(chǎn)品線的開發(fā)與左紹舟出身于電力系統(tǒng)，深切了解電力系統(tǒng)需求有關(guān)。
電力系統(tǒng)在行業(yè)信息化時(shí)，需要網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息化的采集、控制和傳輸。電力系統(tǒng)早在幾年前就開始研究光纖的應(yīng)用，后發(fā)現(xiàn)EPON是好的解決方案。因?yàn)镋PON系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)淠軌蚺c電力配電網(wǎng)環(huán)形、鏈形結(jié)構(gòu)完全吻合，能夠節(jié)省光纖，能夠?qū)崿F(xiàn)站點(diǎn)到配電終端之間鏈路的1+1保護(hù)功能，而且實(shí)現(xiàn)了50ms保護(hù)切換，實(shí)現(xiàn)單纖雙向高帶寬業(yè)務(wù)承載，全程無源，能夠完全滿足智能電網(wǎng)堅(jiān)強(qiáng)可靠、經(jīng)濟(jì)、清潔環(huán)保的要求，因此EPON是智能電網(wǎng)通信接入的佳技術(shù)選擇。
不過當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的EPON產(chǎn)品主要應(yīng)用于運(yùn)營商市場(chǎng)，而電力系統(tǒng)需要的EPON產(chǎn)品對(duì)溫度、電磁干擾等工作環(huán)境要求不同，對(duì)后續(xù)維護(hù)、保護(hù)措施方面都有著很高的要求。
于是宏電與電力系統(tǒng)合作開發(fā)了適用于智能電網(wǎng)領(lǐng)域的EPON產(chǎn)品，用于配電網(wǎng)自動(dòng)化，用電信息采集等，遺憾的是，電力系統(tǒng)出于商業(yè)層面的考慮，對(duì)EPON的推進(jìn)并不是很理想。
產(chǎn)品擴(kuò)容穩(wěn)增長(zhǎng) 目前看來，宏電在營收上翻番的增速似乎完全沒有受到當(dāng)下全球經(jīng)濟(jì)下行的影響，左紹舟表示，宏觀經(jīng)濟(jì)下行的確會(huì)使企業(yè)在投資方面趨于謹(jǐn)慎，但不同的行業(yè)受到的影響完全不同。左紹舟認(rèn)為，宏觀經(jīng)濟(jì)下行不會(huì)很大程度影響到關(guān)系國計(jì)民生行業(yè)的投資，比如環(huán)境監(jiān)測(cè)、水利、安全等，這些行業(yè)的需求是實(shí)實(shí)在在存在的。
面對(duì)經(jīng)濟(jì)的下行，多地政府也在集思廣益，希望幫助企業(yè)在困境中成長(zhǎng)，對(duì)此，左紹舟給出了自己的建議：市場(chǎng)化更深入一些，少一些門檻，讓企業(yè)自己優(yōu)勝劣汰。
對(duì)于宏電來說，雖然目前沒有受到經(jīng)濟(jì)下行較大的影響，但作為公司的，左紹舟經(jīng)?？紤]到的是如何讓公司保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，如何將公司發(fā)展提升到一個(gè)新的臺(tái)階。這是他正在思考的問題，目前采取的措施主要有兩點(diǎn)：首先在產(chǎn)品上做到擁有組合，目前宏電深耕的是車載交通和水利行業(yè)，未來還將擴(kuò)大到第三個(gè)行業(yè)，從物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的軌跡來看，物物相連終將在大眾市場(chǎng)普及，這是一個(gè)空間更大的市場(chǎng)，將成為宏電進(jìn)軍的第三個(gè)行業(yè)。
開發(fā)大眾市場(chǎng)，就要改變?cè)瓉硗卣剐袠I(yè)市場(chǎng)的工程師文化，左紹舟認(rèn)可品牌的力量在行業(yè)市場(chǎng)是巨大的，他同時(shí)補(bǔ)充說，品牌并不能單靠宣傳，知名度不代表用戶忠誠度和認(rèn)可度，這里要看產(chǎn)品的性能，包括產(chǎn)品包裝、外形設(shè)計(jì)，但重要的是從人性化角度出來，摒棄工程師設(shè)計(jì)思路。
