【安防展覽網(wǎng) 訪談】商場如戰(zhàn)場，屢戰(zhàn)屢敗不可怕，能夠?qū)覕覒?zhàn)，堅持到底，就一定能觸底反彈，取得成功。——楔子
2019年，艾禮安這艘巨輪，因為有了全體人員的推進(jìn)而得以高速航行，在巨輪駛過的“海域”，我們看到了：夜以繼日，廢寢忘食搞新技術(shù)的研發(fā)工程師；不厭其煩，服務(wù)至上的技術(shù)工程師；斗志昂揚，兢兢業(yè)業(yè)的銷售工程師；默默奉獻(xiàn)，盡心盡力的后勤人員……
于眾人之中，有一位格外耀眼，他就是艾禮安國內(nèi)業(yè)務(wù)部銷售經(jīng)理胡鑫，在今年剛過半的航程中，他驚艷“逆襲”，成為今年上半年公司業(yè)績增長快的人，為這艘航行中的巨輪加足了馬力。
久經(jīng)磨礪的他是這艘巨輪上讓人贊嘆的船員之一。
屢敗屢戰(zhàn) 終獲成功
清朝末年，曾國藩在和太平天國打仗時輸多贏少，特別是在鄱陽湖口一役中，連自己的老命也險些送掉。在上書檢討時，其中有一句是“臣屢戰(zhàn)屢敗，請求處罰。”有個幕僚建議他把屢戰(zhàn)屢敗改為屢敗屢戰(zhàn)。皇上看后覺得他盡管老是打敗仗，但仍然堅持消滅“太平軍”，反而覺得他忠心，還表揚了他。
商場如戰(zhàn)場，屢戰(zhàn)屢敗不可怕，我們一定要有屢敗屢戰(zhàn)的精神，就像我們今天的主人公胡鑫一樣。
2012年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的他就進(jìn)入到了艾禮安，做技術(shù)支持的工作，由于工作的原因，他常常要奔赴各地幫客戶解決技術(shù)問題、參展、培訓(xùn)……接觸的都是一線的客戶，他除了要幫客戶解決產(chǎn)品技術(shù)難題，有時候還會被問到市場方面的問題，耳濡目染之下，他也算得上半個業(yè)務(wù)員了。
2015年年初，經(jīng)過慎重考慮的他，主動向公司申請去做業(yè)務(wù)，面對他的“主動請纓”，領(lǐng)導(dǎo)曾有過質(zhì)疑，但胡鑫堅定的信念終打動了領(lǐng)導(dǎo)，成為艾禮安的一名業(yè)務(wù)員，自此，他開啟了人生一個新的階段。
剛開始做業(yè)務(wù)，一切都是令人興奮的，他當(dāng)時想著憑借做技術(shù)支持的一些積累，再加上自己的勤奮，一定能夠有所收獲。于是，他全身心投入到業(yè)務(wù)中，打電話、寫方案、跑展會、做服務(wù)……極力滿足客戶需求，但幸運之神并沒有因為他的勤奮而眷顧他，反而在他做業(yè)務(wù)的年就給了他“當(dāng)頭一棒”，當(dāng)年的年終總結(jié)，他的業(yè)績幾乎墊底。
也許是上天有意磨煉他，在接下來的幾年里，他的“成績單”都不好看，連年處于公司業(yè)績排行榜的“末位”，看著與他同步的人甚至是后進(jìn)者都已經(jīng)順風(fēng)順?biāo)耍€時刻處于被淘汰的邊緣，種種打擊讓他幾乎喘不過氣來，一個原本特別愛笑的人開始變得有些默默無聞，他的臉上也看不到昔日的容光和自信。
即便如此，他仍然告訴自己，不能輕易放棄，再堅持堅持，說不定下一次就成了呢！“其實我骨子里是一個特別固執(zhí)的人，我覺得做一件事情一定要堅持3-5年，慢慢摸索，才有可能看到成果，才能在機遇來的時候牢牢把握住”。于是，一年又一年，胡鑫將青春熱血都灑在了報警這方土地上，他悉心研究市場行情，深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，和客戶建立緊密的關(guān)系，無論項目金額大小，都盡心盡力為每一位客戶服務(wù)，別人都按時下班，他卻常常主動加班到很晚，查找問題，梳理資料，近乎狂熱的堅持和付出后，終于迎來了轉(zhuǎn)機。
轉(zhuǎn)機發(fā)生在今年，也就是轉(zhuǎn)做業(yè)務(wù)的第五年，他的業(yè)績開始逐月提升，先是談下了一個當(dāng)?shù)乇容^大的經(jīng)銷商，能夠持續(xù)輸出穩(wěn)定的銷售額，又先后拿下了一些還不錯的大項目，提供了足夠的業(yè)績支撐，在他負(fù)責(zé)的另一個區(qū)域市場，經(jīng)過這幾年的跟進(jìn)和培養(yǎng)，也創(chuàng)造了不錯的業(yè)績，這些好的變化讓胡鑫在今年的業(yè)績排行榜上格外亮眼，他的臉上又重現(xiàn)了昔日的笑容。當(dāng)然，他并沒有因為眼前的一些成績而自滿，仍然日復(fù)一日的跑項目，聯(lián)系客戶，將區(qū)域市場培養(yǎng)的更加穩(wěn)定，爭取實現(xiàn)更大的突破。
通往銷售金字塔頂端的路并不好走，胡鑫屢戰(zhàn)屢敗，但他屢敗屢戰(zhàn)，終于創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。
謀定而后動，知止而有得
《孫子兵法》里說“謀定而后動，知止而有得”，說的是無論做什么事情都要謀劃準(zhǔn)確周到而后行動，知道自己的目的才能夠有所收獲。胡鑫也是在遭遇多次低谷后總結(jié)出了這個道理：做事一定要有清晰的目標(biāo)，有了目標(biāo)才有前進(jìn)的動力。
在剛轉(zhuǎn)做業(yè)務(wù)的那幾年，胡鑫仍然是以技術(shù)的思路去做事，沒有清晰的目標(biāo)，只是一味的為了業(yè)績而到處找項目找客戶，所以即便他異常勤奮，卻難以有所建樹，個人成長也遇到了瓶頸。
后來，他自己不斷總結(jié)經(jīng)驗，和公司的業(yè)務(wù)員探討學(xué)習(xí)，他總結(jié)出了自己的一套方法：先給自己定目標(biāo)，將目標(biāo)分成幾個關(guān)卡，一步一步地去闖關(guān)。
比如，針對他負(fù)責(zé)的某個區(qū)域，他就給自己定下了這樣的目標(biāo)：首先要保證有一家的經(jīng)銷商，確保每個月能有穩(wěn)定的業(yè)績輸出；其次，和5到7家大型系統(tǒng)集成商建立合作關(guān)系，能夠為自己提供一些業(yè)績的支撐。第三，尋找的客戶資源，除了做一些傳統(tǒng)的項目外，還能拓展一些其他的合作項目。通過層層布局，形成了一個非常完善的業(yè)務(wù)生態(tài)鏈，以此達(dá)成甚至超過業(yè)績目標(biāo)。
確定目標(biāo)后，緊接著就是一項一項去達(dá)成，當(dāng)然這其中一定會有不少的困難，比如該如何尋找客戶，怎么樣讓他們認(rèn)可艾禮安的品牌，還有就是如何讓他們和我們長期的合作……面對這些問題，胡鑫也花了一些心思去攻克，在初尋找經(jīng)銷商的時候，胡鑫想和當(dāng)?shù)氐囊患业禺a(chǎn)工程商合作，當(dāng)時并不知道對接誰，多番尋找也一直沒有找到合適的對接人，后來一次偶然的機會，在該司舉辦的一次供應(yīng)商戰(zhàn)略采購會議上，胡鑫認(rèn)識的一位工程商朋友剛好參加，并幫他引進(jìn)了一位重要的負(fù)責(zé)人，對接上之后，胡鑫便親自登門拜訪，并邀約客戶到公司參觀，帶客戶了解艾禮安的研發(fā)和制造流程，通過實地的考察，讓客戶能夠近距離的了解艾禮安，展示企業(yè)的正面形象，加深客戶對艾禮安品牌的印象，并讓他們測試艾禮安的報警產(chǎn)品，不厭其煩的協(xié)助客戶，有任何疑問即便是加班也會時間解決，敬業(yè)的態(tài)度加上的產(chǎn)品，胡鑫終拿到“通關(guān)符”，和這個經(jīng)銷商達(dá)成了合作，在不到半年的時間里，艾禮安已經(jīng)參與交付了七八個項目的報警設(shè)備，還有一些正在跟進(jìn)中，針對已經(jīng)交付的項目，胡鑫也一直都在回訪，詢問客戶的一些意見和建議，搭建好公司和客戶之間的橋梁，以便未來更好的合作。
因為心中有了一個既定可行的目標(biāo)，胡鑫便滿心滿意，一點一滴的去達(dá)成它，中間雖然經(jīng)歷了一些挫折，但終他贏得了客戶的認(rèn)可，也為公司創(chuàng)造了價值。
逢“敵”必亮劍
還記得電視劇《亮劍》中的主人公李云龍說過這樣一句話：“逢敵必亮劍”，面對“敵人”，一定要毫不猶豫的亮出自己鋒利的劍。這句話放到現(xiàn)在來看，依舊振奮和鼓舞人心。
在區(qū)域市場耕耘多年的胡鑫，也碰到了不少“敵人”，不只是競爭者，更多的是在項目中遇到的一些困難，比如客戶對艾禮安還不夠了解、公司的常規(guī)產(chǎn)品有一些細(xì)節(jié)達(dá)不到項目的要求，客戶對于出貨的時間要求比較緊急……等等。
面對諸多“敵人”，胡鑫亮出了兩把鋒利的“劍”，一把是自己，一把是公司。
在個人方面，他自創(chuàng)了3道秘籍：，提升個人的專業(yè)技術(shù)能力，積累深厚的報警技術(shù)功底，在面對客戶時，能夠從容不迫；第二，培養(yǎng)自己的表達(dá)能力，比如演講PPT，能夠通過更加形象的方式讓客戶了解公司和產(chǎn)品，同時，出眾的表達(dá)能力能夠在關(guān)鍵的時候展現(xiàn)個人魅力，增加客戶的信任；第三點，勤奮，無論何時，勤快一點，多與客戶交流，提升自己的服務(wù)意識，增強客戶對個人、對企業(yè)的認(rèn)可。
在公司方面，這些年，艾禮安深耕報警行業(yè)，培養(yǎng)了一個強大的研發(fā)團(tuán)隊，打造了兩大核心研發(fā)基地，這批的隊伍為公司的研發(fā)創(chuàng)新提供了*的動力，并于行業(yè)推出了POE、NB-IoT、LoRa等全網(wǎng)絡(luò)報警產(chǎn)品和方案，同時，也為客戶的各種需求定制了豐富的產(chǎn)品和解決方案；在產(chǎn)能和時效方面，艾禮安擁有超過2000平米的生產(chǎn)車間，具備成熟的生產(chǎn)流水線和一系列先進(jìn)的自動化防盜報警產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)流程運轉(zhuǎn)、規(guī)范，能夠大大保證產(chǎn)能和時效；安全防范關(guān)乎大眾生命財產(chǎn)安全，所以艾禮安在產(chǎn)品品質(zhì)方面一點也不含糊，從產(chǎn)品設(shè)計、到原材料采購、再到試產(chǎn)、進(jìn)入生產(chǎn)、出貨，各個環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品也通過了ISO9001:2015、3C、CE、ROHS等國內(nèi)外多項認(rèn)證，保障用戶的利益。完善的布局，讓艾禮安的品牌得到了眾多用戶以及行業(yè)機構(gòu)的認(rèn)可，在報警領(lǐng)域影響甚廣。公司這個堅強的后盾為前方“征戰(zhàn)”的業(yè)務(wù)團(tuán)隊提供了充足的“彈藥”，讓他們無論是遇到競爭對手還是其他的困難都能夠更加得心應(yīng)手。
個人的努力加上公司的實力，成功就只是時間的問題，所以即便沉寂了四年，胡鑫終于“功成名就”，這是屬于他的榮光，值得我們?yōu)樗恼疲?br />
結(jié)語——堅持到底，觸底必反彈
胡鑫的成功經(jīng)驗告訴我們，做銷售必須要有強大的逆商和屢敗屢戰(zhàn)的精神，不懼怕失敗，堅持到底，觸底必反彈！
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